Die Zukunft des Heiztechnikmarktes

tab: Zusammen mit Ihnen möchten wir einen Blick auf die Branche in zehn Jahren werfen, Herr Dr. von Schroeter. Welche Produkte und Technologien werden aus Ihrer Sicht dann den Markt dominieren?

Dr. von Schroeter: Welche Heizungen erfolgreich sind, hängt auch von den Vorgaben der Politik ab. Die meiste Energie im Gebäude verbraucht die Heizung. Das weiß auch die Politik. Deswegen rechnen wir damit, dass der Einsatz erneuerbarer Energieträger gesetzlich vorgeschrieben wird. Das geben auch die Klimaziele der Bundesregierung und der EU vor. Davon werden vor allen Dingen Luft-/Wasser-Wärmepumpen profitieren. Wir arbeiten hier intensiv an innovativen und effizienten Lösungen. Gerade im Baubestand können diese Neuentwicklungen dazu führen, dass auch hier die Luft-/Wasser-Wärmepumpe ihren Siegeszug fortsetzen wird.

Die Solarthermie wird kaum noch weiterwachsen. Im Kampf um die geeigneten Dachflächen hat die Photovoltaik mehr Befürworter. Pelletsheizungen haben unserer Ansicht nach vor allen Dingen als Ersatz für Ölkessel eine Bedeutung.

Gas-Brennwertgeräte werden in zehn Jahren noch die Nummer eins sein. Gasgeräte sind eine wichtige Brückentechnologie. Auch die Stromerzeugung in der Kraft-Wärme-Kopplung benötigt Gas. Die nächste Generation der Gas-Brennwerttechnik führen wir Ende diesen Jahres als Brennstoffzellen-Heizgerät in den Markt ein. Wir sind fest davon überzeugt, dass die dezentrale Erzeugung von Wärme und Strom aus Gas viele Probleme im Markt lösen kann. Mit dem Brennstoffzellen-Heizgerät haben wir eine überzeugende Antwort dafür. Sobald „xellPower“ in größeren Serien produziert wird, können wir die Herstellungskosten weiter reduzieren. Dadurch erschließen wir neue Märkte.

Womit wir nicht rechnen, sind immer komplexere Systeme, sondern wir sehen ganz im Gegenteil immer kompaktere Geräte, die möglichst viele Funktionen in einem Gehäuse bieten. Nur so lassen sich Installationszeit und potentielle Fehlerquellen minimieren.

tab: Wie wird denn in zehn Jahren Ihrer Ansicht nach ein typisches Mehrfamilienhaus aus den 1970er Jahren beheizt werden?

Dr. von Schroeter: Wenn das Mehrfamilienhaus grundlegend energetisch saniert wurde, wird es zentral beheizt. Am ehesten mit einer Wärmepumpe. Ist es unsaniert, wird weiterhin die Gas-Etagenheizung erste Wahl sein.

tab: Kommen wir von der Technologie zum Vertrieb in zehn Jahren. Wie wird das typische Vertriebsmodell dann aussehen?

Dr. von Schroeter: Bei Vaillant glauben wir, dass auch in zehn Jahren der klassische dreistufige Vertriebsweg mit seinen zahlreichen Vorzügen die erste Wahl ist. Eine Just-in-time-Lieferung zum Fachhandwerk oder auf die Baustelle wird immer wichtiger. Dabei geht es nicht nur um den Wärmeerzeuger, sondern das gesamte SHK-Sortiment. Hier ist und bleibt der Großhandel im dreistufigen Vertrieb unschlagbar. Mit teilweise drei Touren pro Tag profitieren wir von einer sehr schnellen Verfügbarkeit. Und genau das ist ausschlaggebend. Die Kunden wollen die Produkte, die sie bestellen, immer schneller haben. Da machen Immobilien­besitzer keine Ausnahme.

Im Augenblick bestellen nur 3 % der Hausbesitzer ihre neue Heizung online. In zehn Jahren werden das nach unseren Markt­ana­lysen schon über 10 % sein. Darauf müssen wir uns einstellen. Deswegen haben wir gemeinsam mit unseren Partnern aus dem Fachhandwerk ein Online-Vertriebsmodell aufgestellt. Das testen wir aktuell im Markt. Es gibt im Markt zwei typische Onlinekäufer. Der eine sucht den günstigsten Preis eines Heizgeräts. Hierfür gibt es bereits verschiedene Internetportale. Der andere hat unter der Woche nur wenig Zeit. Abends oder am Wochenende will er dann über das Internet schnell den Preis für eine neue Heizung wissen. Hierbei kommt es nicht unbedingt auf einen niedrigen Preis an. Dieser Onlinekäufer will vielmehr eine verlässliche und schnelle Lösung inklusive Einbau. Daran arbeiten wir mit „HeizungOnline“.

tab: Wie sehen Sie in diesem Umfeld die Relevanz der Digita­li­sierung?

Dr. von Schroeter: In der Digitalisierung sehen wir drei grundlegende Themen. Erstens: Für den Endkunden wird eine Vernetzung in seinem Haus viel selbstverständlicher. Zweitens: Wie bieten wir für vernetzte Heiztechnik noch bessere Dienstleistungen wie z. B. eine Wärmegarantie? Und drittens: Durch eine immer digitalisiertere Welt werden wir noch besser zusammenarbeiten.

Das beste Beispiel ist unsere Zusammenarbeit mit dem Handel. Das läuft schon fast ausschließlich digital. Unser Trainingsangebot können wir dagegen noch weiter digitalisieren. Wenn es sich nicht um die Arbeit am Gerät handelt, können wir unseren Partnern hier noch viel mehr online anbieten. Das lässt sich dann auf Wunsch jederzeit abrufen, wenn gerade Zeit für ein Training ist.

tab: Wie bewerten Sie das Eindringen neuer Technologien wie beispielsweise der VRF-Technik in den Heiztechnikmarkt? Hier werden gleichzeitig Heiz- und Kühlaufgaben abgedeckt. Ist das eine Herausforderung, der sich die Unternehmen stellen müssen?

Dr. von Schroeter: Ich als gebürtiger Karlsruher sage klar ja. In meiner Heimatregion gab es letztes Jahr zwölf heiße Tage. In meiner Kindheit gab es fünf bis sieben Tage und mittelfristige Prognosen gehen von über 30 heißen Tagen aus. Wie in südlichen Ländern, wird Kühlung selbstverständlich, wenn die Menschen nachts nicht mehr komfortabel schlafen können. Aus unserer Sicht ist die Wärmepumpe dann wieder Schlüsseltechnologie. Sie liefert nicht nur die Wärme, sondern kühlt auch aktiv oder passiv. Ohne Lüfter und über die Fläche, wie z. B. das Fußbodensystem. Dieser Komfort lässt sich schnell und einfach umsetzen – vor allen Dingen im Neubau.

Im Baubestand lösen Split-Klimageräte das besser. Deswegen nehmen wir in Deutschland künftig wieder Klimageräte in unser Produktprogramm auf.

tab: Findet aus Ihrer Sicht denn beim SHK-Unternehmen und dem Fachplaner ein Umdenken in Bezug auf den Einsatz von Kältemitteln statt?

Dr. von Schroeter: Bei vielen Betrieben in jedem Fall. Für die kleineren Unternehmen müssen wir Dienstleistungen anbieten, wenn sie Klimageräte installieren und keinen Sachkundenachweis erwerben wollen. Wir sehen, dass sich Fachhandwerker in den letzten Jahren immer mehr strategische Partner suchen. Beispielsweise bei BHKW. Einer vermarktet und installiert sie. Ein Partner übernimmt die Inbetriebnahme und Wartung. Das sind Erfolgsmodelle.

tab: Die Politik bietet der Branche derzeit viele Steilvorlagen für eine Erhöhung der Austauschquote. Was wünschen Sie sich von der politischen Seite in den kommenden zehn Jahren?

Dr. von Schroeter: Vor allen Dingen Kontinuität und ein klares Bekenntnis zur dezentralen Stromerzeugung mit Gas als Brückentechnologie. Auch die Verhältnismäßigkeit von Verordnungen ist wichtig – siehe Baden-Württemberg. Wenn die Vorgaben und Anforderungen zum Heizungswechsel extrem hoch sind, lassen die Leute ihren alten Heizkessel so lange laufen, wie es geht. Umweltschonende Heizungen werden dann noch später eingebaut. Das ist kontraproduktiv für alle Beteiligten.

tab: Welchen Herausforderungen wird sich Vaillant in zehn Jahren stellen müssen?

Dr. von Schroeter: Unverzichtbar sind unsere sehr guten Partnerschaften im Markt, die wir weiter ausbauen wollen. Dafür – und das ist die Herausforderung – müssen wir uns quasi jeden Tag neu erfinden. Mit neuen Dienstleistungen und Produkten.

Die größte gesellschaftliche Herausforderung ist es, die Austauschquote völlig veralteter Heiztechnik zu steigern. Nur so können wir die CO₂-Emissionen weiter senken. Völlig unklar ist aus unserer Sicht, wie unsere Partner auf der Versorgerseite in zehn Jahren aussehen und welche Rolle sie spielen.

Die Digitalisierung wird in jedem Fall zur unverzichtbaren Basis aller Geschäfte. Wie derzeit mit „HeizungOnline“, entwickeln sich hier völlig neue Wege auch im Vertrieb. Spannend ist auch eine Effizienzgarantie. Vielleicht können in Zukunft unsere Handwerkspartner ihren Endkunden versprechen, dass ihre Heizung immer effizient arbeitet – auch bei einer Wärmepumpe. Dabei sind wir als Hersteller gefragt, dem ausführenden Partner und dem Endkunden ein überzeugendes Monitoring unserer Technik zu bieten.

tab: Herr Dr. von Schroeter, vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview für die tab führte Martin Schellhorn, Haltern am See.