Die Märkte ändern sich

TAB: Gas, Öl, Pellets, Wärmepumpen, BHKW, Durchlauferhitzer, Wasser­speicher, Kollektoren: Die Angebotsvielfalt von Herstellern wie Vaillant ist groß. Wie stellt ein Unternehmen trotzdem sicher, in allen Bereichen technisch auf dem neuesten Stand zu sein? Besteht nicht die Gefahr, dass man sich dabei verzettelt?

Ralf-Otto Limbach: Als ein führender Heiztechnik-Hersteller haben wir selbstverständlich den Anspruch, Technologieführer zu sein. Gleich­zeitig sehen wir uns als Komplettanbieter mit einer sehr breiten Produktpalette. Daher ist Ihre Frage berechtigt: Wie stellen wir sicher, dass wir uns nicht verzetteln? Wir können dies nur gewährleisten, indem wir unseren Kunden sehr genau zuhören und Produkte ausschließlich auf der Basis der Kundenbedürfnisse entwickeln. Dafür haben wir ein Instrument entwickelt, das wir Marktplatz nennen. Hier treffen sich regelmäßig alle zwei Monate die Verantwortlichen der nationalen Vertriebsgesellschaften mit den Programm-Managern, die zuständig für die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen sind, an einem Tisch. Die Vertriebsmanager bringen die Anforderungen der Kunden aus den Märkten mit. Die Entwickler haben die technischen Lösungen im Angebot. Gemeinsam einigen sie sich auf Projekte – ganz ähnlich wie Kunden und Verkäufer auf dem traditionellen Marktplatz. Im Zentrum des Marktplatzes steht die Frage, welche Produkte und Dienstleistungen geeignet sind, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erfüllen, welche neuen Geschäftsfelder erschlossen oder wie Service- und Marken-Strategien verbessert werden können.

Selbstverständlich müssen wir mit unserer breiten Aufstellung auch in Service und Vertrieb einen sehr hohen Standard erfüllen. Deswegen haben wir in diesen Bereichen neben den obligatorischen Trainings kontinuierliche Wissens-Checks für alle Mitarbeiter eingeführt. Für jede Stellenbeschreibung sind eigene Qualifikationsnachweise formuliert. Werden Defizite entdeckt, können wir individuell Weiterbildung anbieten. Auch wir müssen am lebenslangen Lernen teilnehmen, um in einem sich rasant ändernden Markt kompetent und umfassend beraten zu können. Dabei haben wir stets den Anspruch im Service die Nummer eins zu sein.

TAB: Vaillant ist in den vergangenen Jahren mit großen Heizleistungen und Angeboten bei seinen Produkten in neue Dimensionen vorgestoßen. Passt das noch zu einem Hersteller, der eher im Markt der Ein- und Mehrfamilienhäuser beheimatet ist?

Dr. Marc Andree Groos: Zusammen mit unseren Partnern sind wir in den letzten Jahren in neue Aufgabengebiete gewachsen – zuletzt beispielsweise mit unserer „ecoCraft“-Range, die Heizleistungen bis 280 kW bietet. In Kaskade erreichen wir damit bis zu 1 MW. Die Anforderungen dazu haben sich sowohl aus unserer Marktbeobachtung als auch aus deutlichen Wünschen unserer Partner heraus entwickelt.

Der Vorstoß in weitere Größenordnungen hinsichtlich der Heizleistung ist kein primäres Unternehmensziel. Über 95 % aller Anforderungen im Markt lassen sich mit unserem derzeitigen Produktspek-trum abdecken. Dementsprechend begrenzt stellt sich der Markt oberhalb einer Heizleistung von rund 1 MW derzeit dar. Wir wollen hier aber keine künstliche Grenze definieren, ab der wir nicht mehr aktiv werden. Diese Grenze ziehen alleine das Marktgeschehen und unsere Partner.

Wir konzentrieren uns jetzt darauf, alle Produkte noch besser miteinander zu vernetzen. Unser Ziel ist es, dass im Sinne von hybriden Heizanlagen alle Produkte Module bilden, die sich sehr flexibel und einfach verbinden lassen. Monovalente Heizsysteme sind bereits heute bei neuen Anlagen die Ausnahme. Über den modularen Aufbau und einheitliche Schnittstellen sowie die Datenkommunikation untereinander geben wir unseren Partnern künftig noch besser genau die Instrumente an die Hand, die von seinen Kunden gefordert werden. Das Ziel dabei ist einerseits die Erhöhung der Effizienz und andererseits die schnelle Planung und Installation. Wir wollen und werden weiterhin der beste Systemanbieter sein.

TAB: Wird die Angebotsvielfalt eines großen Herstellers damit rein über die Marktentwicklung gesteuert? Ab welcher Schwelle können Sie dann auf neue Marktsegmente eingehen?

Ralf-Otto Limbach: Wir richten uns wie gesagt strikt nach den Marktbedürfnissen aus. Gerade in Deutschland ist der Markt von einer ungeheuren Vielfalt geprägt. In einigen Regionen dominiert Öl, in anderen Gas, in wiederum anderen Holz. Das stellt sich zum Beispiel in Großbritannien ganz anders dar, wo wir in erster Linie mit Kombi-Wandgeräten präsent sind. Bestimmte Eintrittsschwellen in einen Markt gibt es insofern für ein multinational strukturiertes Unternehmen in reiner Form nicht. Natürlich prüfen wir aber regelmäßig, ob bestimmte Angebote noch ausreichend nachgefragt werden.

TAB: Kann ein Mengenanbieter wie Vaillant in der Produktion überhaupt noch auf kundenspezifische Sonderwünsche reagieren?

Ralf-Otto Limbach: Wir verstehen uns als Systemanbieter, der seinen Kunden individuelle Lösungen anbietet. Es gibt heute für ein Heizsystem nicht mehr die eine Lösung, die vergleichbar ist mit dem VW Golf, der viele verschiedene Kundenbedürfnisse getroffen hat. Herr Dr. Groos hat unseren modularen Ansatz angesprochen. Wir bieten unseren Kunden ein sehr breites Spektrum verschiedener Technologien, die sehr individuell miteinander kombiniert und dadurch genau an die Bedürfnisse angepasst werden können. Ehrliche und kompetente Beratung sowie ein daraus resultierendes Vertrauen unserer Kunden spielt dabei eine entscheidende Rolle. Neben dem modularen Aufbau unserer Geräte hilft uns auf der Industrieseite ein sehr flexibles Fertigungsnetzwerk in ganz Europa, mit dem wir schnell auf die sich rasch verändernden Marktanforderungen eingehen können.

TAB: Ist die klassische Großserienfertigung in der Heiztechnik heute überhaupt noch ein Thema? Muss die Branche sich nicht vielmehr auf immer kleinere Marktsegmente einstellen?

Ralf-Otto Limbach: In den hoch entwickelten Märkten Nordeuropas bestimmt das Segment der Modernisierung die Märkte. Wir reden hier kaum noch vom Neubau, sondern fast ausschließlich von der Modernisierung. Diese Märkte weisen immer noch sehr hohe Stückzahlen auf. Nichtsdestotrotz decken wir mit spezifischen Lösungen auch immer kleinere Marktsegmente ab. Damit sind wir in den vergangenen Jahren sehr erfolgreich gewesen. Solche Marktsegmente können sich zu großen Märkten entwickeln – manchmal auch sehr schnell. Denken Sie nur an die Wärmepumpe, die jahrzehntelang ein Nischendasein geführt hat und mittlerweile eines der umsatzrelevantesten Elemente im deutschen Heiztechnikmarkt ist.

Auf der anderen Seite müssen wir auch immer die Produktionskosten im Auge haben. Die Fertigung in großen Stückzahlen ist günstiger und führt schließlich auch dazu, dass wir die Produkte zu einem vernünftigen Preis anbieten können. Dies schließt jedoch nicht aus, dass wir auch in Segmenten präsent sind, die heute noch eine Nische darstellen, zum Beispiel die kontrollierte Wohnraumbelüftung oder die dezentrale Kraft-Wärme-Kopplung. Wir können mit 135 Jahren Erfahrung auch langfristige Marktpotentiale sehr genau beurteilen. Es gehört zu den Stärken des Familienunternehmens Vaillant, langfristig und nachhaltig zu denken und zu handeln.

TAB: Wenn wir uns die aktuellen Entwicklungen in der Automobil­industrie anschauen, wird hier oft mit einer kritischen Größe argumentiert unterhalb der künftig kein Marktteilnehmer mehr die Chance hat erfolgreich zu sein. Sehen Sie eine ähnliche Entwicklung auch für die HLK-Branche voraus?

Ralf-Otto Limbach: Derzeit ist der europäische Markt geprägt von einer Vielzahl lokaler, oft hoch spezialisierter Anbieter. Die Nachfrage nach komplexeren Systemen wird in Zukunft weiter wachsen. Kleine, lokale Unternehmen können zwangsläufig die geforderte Lösungsbandbreite und Vernetzung der Produkte nicht bieten. Insofern bin ich davon überzeugt, dass es zu einer weiteren Konsolidierung im Markt kommen wird.

TAB: Welche Entwicklungen erwartet man bei Vaillant, was die Markt­entwicklung bei Öl, Gas, Festbrennstoffen, Wärmepumpen, Solar in der Wärmeerzeugung in den nächsten 5, 10 und 20 Jahren betrifft?

Ralf-Otto Limbach: Wir denken, dass das Thema erneuerbare Energien und hierbei insbesondere die Wärmepumpe und die Solarthermie die Heiztechnik-Standards der Zukunft mit einem entsprechendem Wachstum sein werden. Gleichzeitig wird der Wärmebedarf in unseren Gebäuden weiter sinken. Öl wird nur noch in der Modernisierung eine Rolle spielen. In Richtung Gas sehen wir eine sehr solide, effiziente und zukunftssichere Technologie bei der wir keine drastischen Markteinbrüche erwarten. Das hängt teilweise mit Innovationen wie unserem Zeolith-Gasheizgerät zusammen, die eine weitere Effizienzsteigerung über die Gas-Brennwerttechnik hinaus garantieren. Zusätzlich wird unsere Einschätzung aber auch durch neue Nutzungsalternativen des Energieträgers Gas für die gemeinsame Erzeugung von Elektrizität und Wärme in BHKW gestützt. Und letztendlich ist es in allen Branchen so, dass eine derart hoch entwickelte Infrastruktur wie das Gasnetz deutliche Vorteile in der Versorgung bietet. Denken Sie beispielsweise an die einfache Einspeisung von Bio-Erdgas. Ein Argument pro Gas ist zweifellos auch die unkomplizierte Kopplung von Brennwertgeräten mit solarthermischen Anlagen.

TAB: Ist Vaillant von der Struktur seines Angebotes her eher ein handwerks- oder ein planerorientiertes Unternehmen? Sehen Sie hier Tendenzen, z. B. anhand des Produktangebotes oder der Marktbedeutung von Fachplanern bzw. Fachhandwerkern, dass sich diese Gewichtung in den kommenden Jahren verändern könnte?

Dr. Marc Andree Groos: Eine strikte Trennung zwischen den Anforderungen dieser beiden Zielgruppen fällt mittlerweile sehr schwer. Ich kenne sehr viele Fachhandwerksunternehmen, die typische Planer-aufgaben sehr gut abdecken können. Insofern werden die Grenzen unserer Ansicht nach zunehmend fließender verlaufen. Viel entscheidender ist es, wer den festen Willen hat, an den künftigen Aufgaben zu partizipieren und sich auf lebenslanges Lernen einstellen wird.

TAB: Welche internationalen Märkte sind derzeit besonders stark von der Wirtschaftskrise betroffen, was den Absatz von Heizgeräten betrifft? Wie trifft die Krise Sie in Deutschland?

Ralf-Otto Limbach: Hier zeigt sich eine sehr heterogene Entwicklung. In einigen zentral- und nordeuropäischen Märkten liegt die Entwicklung zum Teil über dem Vorjahr. Dies gilt auch für Deutschland. Wir haben den Eindruck, dass sich hier die Botschaft bei den Endkunden und Investoren gefestigt hat, dass die Entscheidung für hoch effiziente Heiztechnik eine sich lohnende und zudem risikolose Zukunfts-investition ist. In Osteuropa zeigt sich eine gemischte Entwicklung. Zu spüren bekommen die Krise zum Beispiel Russland und die Ukraine. Nicht sehr erfreulich ist die Lage in Spanien und Italien. Dort kann sich unsere Branche der ökonomischen Situation nicht entziehen.

TAB: Wie würden Sie das Unternehmen Vaillant mit seinen Besonderheiten charakterisieren?

Ralf-Otto Limbach: Vaillant ist seit 135 Jahren ein Familienunternehmen. Dies zeigt sich nicht zuletzt an der auf langfristige Entwicklung fokussierten Unternehmenspolitik. Für mich sind Verlässlichkeit, Kontinuität und Vertrauen Eigenschaften, die das Unternehmen charakterisieren. Darüber hinaus war und ist Vaillant ein sehr zukunftsorientiertes, innovatives Unternehmen, das die Heiztechnik mehr als einmal durch neue Produkte und Ideen revolutioniert hat.

TAB: Eine persönliche Frage zum Schluss: Der Hase ist seit mehr als 110 Jahren das Markenkennzeichen des Unternehmens Vaillant. Wundern sich Kunden heute noch über einen Hasen im Logo eines Heizungsherstellers?

Ralf-Otto Limbach: Viele Menschen verbinden mit dem Hasen direkte Erinnerungen aus ihrer Kindheit – mit einem Boiler oder einem Gas-Wasserheizer über der Badewanne auf dem der Hase über dem Vaillant-Schriftzug zu sehen war. Deshalb haben viele Menschen eine sehr emotionale Beziehung zur Marke Vaillant. Nicht umsonst sind wir nach Untersuchungen neutraler Marktforschungsinstitute eine der Marken mit den höchsten Sympathiewerten in ganz Deutschland. Der Hase im Logo ist ein Teil unserer Geschichte, auf den wir sehr stolz sind.

TAB: Vielen Dank für das Gespräch.