Zwei Jahre Vorlauf einplanen

Wege zur erfolgreichen Unternehmensübergabe

In der TGA-Branche gibt es beste Chancen auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Warum das so ist und wie man sinnvoll vorgehen sollte, erläutert dieser Bericht.

Der Markt für Unternehmensübernahmen in der Technischen Gebäudeausrüs­tung ist getrieben von der Digitalisierung einerseits und dem zunehmenden Interesse von Private-Equity-Investoren andererseits. Gerade erfolgreichen TGA-Unternehmern, die jetzt ihr Lebenswerk verkaufen wollen, bieten sich trotz der aktuellen Corona-Krise zahlreiche Chancen. „Wachstumsbranchen mit hohem Digitalisierungspotential, wie die TGA mit ihren beispielhaften Themen ,Smart Home‘, ,Building Information Management‘ und ,Virtual Architecture‘ unter Einsatz von Virtual Reality, sind besonders attraktiv für Investoren“, erklärt Matthias Ehnert, geschäftsführender Gesellschafter der Enwito mit Sitz in Dresden.

Eine Studie der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers belegt: Die meisten Firmenübernahmen im Sektor Technologie, Medien, Telekommunikation (TMT) sind technologiegetrieben; sie bilden das Rückgrat der digitalen Transformation. Einen wesentlichen Teil dieses TMT-Sektors stellen smarte haustechnische Anlagen und Gebäude dar. Planer- und Fachhandwerksbetriebe mit entsprechender Expertise sind somit für Investoren und Branchenkenner spannende Kandidaten für einen Zukauf. Rund 40 % der Unternehmen in diesem Bereich werden übernommen, weil sie über Know-how zum Einsatz neuer Technologien verfügen. Mehr als die Hälfte der Übernahmen führt zu bedeutsamen Wertsteigerungen – vorausgesetzt, der neue Inhaber kann möglichst viele Talente dauerhaft binden.

Ein namhaftes Beispiel für derartige Unternehmensübernahmen ist die Verschmelzung der BML Ingenieurgesellschaft mit der Sweco, die allein in Deutschland an 35 Standorten mit rund 1.600 Beschäftigten plant. Erfolgreiche Unter­neh­mens­trans­aktio­nen zeichnen sich dabei durch eine gute Vorbereitung seitens der handelnden Unternehmer aus. Wissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass durch eine gute Vorbereitung der Verkaufserlös um bis zu 72 % gesteigert werden kann.

 

Testen, ob Unternehmen reif für Verkauf ist

Matthias Ehnert empfiehlt verkaufswilligen Unternehmern einen Test: „Wie gut Ihre Firma auf einen Verkauf vorbereitet ist, zeigt sich bei Ihrem Jahresurlaub: Wenn Sie bedenkenlos auch in stressigen Zeiten für Ihr Unternehmen einen dreiwöchigen Urlaub machen können, ist dies ein gutes Zeichen für den Investor. Sie zeigen damit, dass Ihre Firma auch nach einem Verkauf ohne Ihre Fähig- und Fertigkeiten am Markt erfolgreich bestehen kann. Ist dies noch nicht der Fall, empfiehlt es sich, gezielt in eine zweite Führungsebene zu investieren und damit eine der wichtigsten Grundlagen für einen Unternehmensverkauf zu schaffen.“

Das Thema Unternehmensverkauf ist komplex – sowohl für Käufer als auch Verkäufer. Unternehmenswerte müssen vernünftig eingeschätzt, die richtigen Strategien festgelegt und rechtliche Rahmenbedingungen geprüft werden. Durch den Verkäufer beauftragte Berater helfen dabei, Stärken und Schwächen zu identifizieren und damit den Unternehmenswert zu optimieren. „Das sollte natürlich passieren, bevor das Unternehmen offiziell zum Verkauf angeboten wird. Insofern sollte der Inhaber mindestens zwei Jahre Vorlaufzeit mitbringen und sich professionell begleiten lassen“, betont der Unternehmensnachfolge-Spezialist. „Nur dann ist sichergestellt, dass der Unternehmer sein Lebenswerk erfolgreich und zu angemessenen Konditionen übergeben kann und während des Verkaufsprozesses das operative Geschäft nicht vernachlässigen muss.“

Unter dem Markennamen „intelligentis“ begleitet Matthias Ehnert mit seinem Team erfolgreiche mittelständische Unternehmer, die auf ihr Lebenswerk stolz sind und es gewinnbringend verkaufen möchten. Im Small- und Mid-Cap-Segment bis 100 Mio. € Umsatz führt „intelligentis“ die Unternehmer und ihre Familien diskret, unabhängig und erfolgreich durch den Verkaufsprozess. Die Spezialisten für Unternehmenstransaktionen finden dabei rein erfolgsabhängig den Käufer mit dem größten Interesse.

 

Viele potentielle Käufer in der TGA-Branche

Als Käufer für TGA-Unternehmen kommen zum einen strategische Investoren aus den Reihen der Global Player sowie aus dem Mittelstand in Betracht. Zum anderen stehen Finanzinvestoren bereit, um Mehr- oder Minderheitsanteile zu erwerben. So sind neben Private-Equity-Fonds verschiedene Family-Offices auf der Suche nach Beteiligungen, um private Großvermögen in Wachstumsmärkten anzulegen.

Des Weiteren suchen langjährige, erfahrene Mitarbeiter aus Unternehmen der Branche häufig den Weg in die Selbstständigkeit über einen Firmenkauf. Welche dieser Investorengruppen adressiert werden soll, analysieren die Mergers-and-Acquisitions-Berater (M&A) in der Verkaufsvorbereitungsphase. Natürlich hat Diskretion im gesamten Prozess höchste Priorität.

Wie aber ermittelt das Unternehmen einen marktgerechten Verkaufspreis?

„Jede errechnete Bewertung eines Unternehmens ist Schall und Rauch“, sagt Matthias Ehnert.

Eine Berechnung beispielsweise nach Bewertungsstandard IDW S1 bringt seiner Meinung nach beim Unternehmensverkauf nichts. Denn nur der Marktpreis zählt! Zwei Beispiele können dies verdeutlichen.

Das erste Beispiel: Ein Inhaber meint, sein Unternehmen sei 3 Mio. € wert. Er erhält 15 indikative, also erste, unverbindliche Angebote, von denen die meisten deutlich unter seiner Wunschvorstellung liegen. Der Unternehmer kann sich nicht recht entscheiden, was er tun soll. Über die Zeit springen die Interessenten ab, er verschmilzt das Unternehmen mit einem anderen und erhält deutlich weniger.

Das zweite Beispiel: „Wir optimieren zusammen mit dem Alteigentümer das Unternehmen für den Verkauf, bereiten die Unterlagen professionell auf. Wir schätzen den Unternehmenswert auf etwa 1 Mio. € und horchen für den Inhaber in den Markt hinein. Wir erhalten zehn indikative Angebote mit Summen zwischen 300.000 und 2 Mio. €. Der Unternehmer verkauft für 1,5 Mio. € an einen strategischen Investor, der seine Kundenbeziehungen weiterführt und alle seine Mitarbeiter übernimmt“, erklärt Matthias Ehnert den Ablauf.

Beide Unternehmer haben einen angemessenen Verkaufspreis erzielt – angemessen in Bezug auf die Situation ihres Verkaufs. Überzogene Erwartungen, schlechte Vorbereitung und unentschlossenes Handeln führen auf der einen Seite zu einem geringen Erlös. Auf der anderen Seite bringen gute Vorbereitung, flexible Kaufpreiserwartungen und eine professionelle Marktansprache ein Ergebnis, das die Hoffnungen weit übersteigt. „Beide Situationen haben wir erlebt“, sagt der M&A-Spezialist.

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