Erfolgreiche Unternehmensnachfolge

Gute und rechtzeitige Vorbereitung ist wichtig

„Für Betriebe, in denen kein Familienmitglied für die Nachfolge zur Verfügung steht, ist eine Stilllegung wahrscheinlicher“, heißt es in einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn. Mit knapp 33 % bilden Kleinbetriebe mit zehn bis 49 Beschäftigten – darunter auch viele Planungsbüros – die zweitgrößte Gruppe der übergabereifen Unternehmen, so die Studie. Um einen Verkauf erfolgreich zu gestalten, ist die richtige Strategie wichtig.

Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ist eine strategisch angelegte Vorgehensweise wichtig
Bild: Clipdealer
Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ist eine strategisch angelegte Vorgehensweise wichtig
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Es ist äußerst wichtig, sich rechtzeitig mit der Unternehmensübergabe auseinanderzusetzen. Dabei müssen die Unternehmenswerte realistisch eingeschätzt, die richtigen Strategien für den Verkauf festgelegt und rechtliche Rahmenbedingungen geprüft werden. Durch den Verkäufer beauftragte Berater helfen dabei, Stärken und Schwächen objektiv zu identifizieren und damit den Unternehmenswert zu optimieren: „Das sollte natürlich passieren, bevor das Unternehmen offiziell zum Verkauf angeboten wird. Insofern sollte der Inhaber mindestens zwei Jahre Vorlaufzeit mitbringen und sich professionell begleiten lassen“, betont Matthias Ehnert, geschäftsführender Gesellschafter der Enwito, die unter der Marke „intelligentis“ Unternehmensnachfolgen begleitet. „Nur durch eine strategisch angelegte Vorgehensweise ist sichergestellt, dass der Unternehmer sein Lebenswerk erfolgreich und zu angemessenen Konditionen übergeben kann und während des Verkaufsprozesses das operative Geschäft nicht vernachlässigen muss.“

Matthias Ehnert, geschäftsführender Gesellschafter der Enwito
Bild: Enwito

Matthias Ehnert, geschäftsführender Gesellschafter der Enwito
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André Pahnke, Susanne Schlepphorst und Nadine Schlömer-Laufen schreiben in den IfM-Materialien: „Besonders Inhaber und Inhaberinnen kleinerer Betriebe, die familienintern keine Nachfolger und Nachfolgerinnen haben und/oder mit einer mangelhaften Ertragslage konfrontiert sind, sollten dafür sensibilisiert werden, dass ein späterer Unternehmensverkauf schwierig werden dürfte und daher keine verlässliche und alleinige Säule der späteren Altersvorsorge sein sollte. Gelingt der Unternehmensverkauf dennoch, dann stellt der Verkaufspreis eine zusätzliche Einnahme neben alternativen Einkünften dar.“

Nur der Marktpreis zählt bei der Bewertung

Wie aber ermittelt z. B. ein Planungsbüro einen marktgerechten Verkaufspreis? „Jede errechnete Bewertung eines Unternehmens ist Schall und Rauch“, sagt Ehnert. „Am Ende des Tages zählt nur der zu erzielende Marktpreis. Und der richtet sich nach Angebot und Nachfrage. Je besser ich also mein zu verkaufendes Unternehmen aufstelle, je besser ich seinen Verkauf anpreise und mich sowie das Unternehmen darauf vorbereite, umso höher wird der Verkaufserlös sein.“ Zwei Beispiele können dies verdeutlichen: Ein Inhaber meint, sein Unternehmen sei drei Mio. Euro wert. Er erhält 15 indikative, also erste, unverbindliche Angebote, von denen die meisten deutlich unter seiner Wunschvorstellung liegen. Der Unternehmer kann sich nicht recht entscheiden, was er tun soll. Über die Zeit springen die Interessenten ab, er verschmilzt das Unternehmen mit einem anderen und erhält deutlich weniger.

Ein Beispiel für einen guten Verkauf

Das zweite Beispiel: „Wir optimieren zusammen mit dem Alteigentümer das Unternehmen für den Verkauf, bereiten die Unterlagen professionell auf. Wir schätzen den Unternehmenswert auf etwa eine Million Euro und horchen für den Inhaber in den Markt hinein. Wir erhalten zehn indikative Angebote mit Summen zwischen 300.000 und zwei Mio. Euro. Der Unternehmer verkauft für 1,5 Mio. Euro an einen strategischen Investor, der seine Kundenbeziehungen weiterführt und alle seine Mitarbeiter übernimmt“, erklärt Ehnert den Ablauf.

Idealerweise sollten Alteigentümer bis zu zwei Jahre einplanen zwischen dem Erstgespräch mit einem Berater und dem tatsächlichen Verkauf. „In der Zeit müssen wir das Unternehmen gemeinsam fit machen für den Verkauf und dann die wirklich Interessierten finden“, erläutert der Experte für Unternehmensnachfolge.

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